正確議價重點不在探底價，而是買到合理價
讓我們跳脫買方的角度，轉換一下立場，先來了解屋主委託房仲賣房時，底價設定的邏輯吧。當屋主想賣房時，通常心中都有自己想實拿的金額。但房屋成交價，並不是全部進到屋主的口袋，還須扣除其他成本，例如仲介費、土地增值稅及房地合一稅費，也需考慮買方的議價空間。
為了讓屋主能拿到預期想拿的數字，仲介公司銷售物件，是用屋主設定實拿金額為基準，加4%仲介費、概估土地增值稅及房地合一稅費作為底價，再考慮10%議價空間，就是大家看到的開價，可參考以下公式：
件開價＝
(屋主實拿金額＋4%仲介費＋概估土地增值稅及房地合一稅費)底價
＋10%議價空間
你發現其中的蹊蹺了嗎？賣房底價，是用屋主想實拿的金額作基準，但這個數字與合理市場行情，很可能是兩回事。當屋主在決定實拿金額時，一定會以鄰近最高價的實價登錄案件，作為賣房的目標價。至於最低能接受的金額，則不會低於當初自己買房的成本。
雖然這些最高價的實價登錄案件，可能社區條件更好、位於高樓層或有裝潢，其實和屋主房子的條件並不相同，但屋主不一定具備這樣的價格判斷能力，甚至單純只是因為貪心，認為別人能賣這麼高，自己一定也可以。而仲介為了接案，即使屋主心中底價明顯偏高，仲介也可能接受，只要在委託銷售的過程中慢慢說服屋主，逐步下修底價就好。
當屋主期望底價高於市場行情，即使議價了半天，買到屋主底價也還是買貴。所以，正確議價的重點不在探底價，而是如何買到合理價。
（本文摘自《給首購族的聰明買房術：掌握「不買貴、安心住、賺增值」的關鍵，為你建立全方位的購屋計畫》，悅知文化出版， 阿宅地產顧問（蕭大立）著）
