正確議價重點不在探底價,而是買到合理價
讓我們跳脫買方的角度,轉換一下立場,先來了解屋主委託房仲賣房時,底價設定的邏輯吧。當屋主想賣房時,通常心中都有自己想實拿的金額。但房屋成交價,並不是全部進到屋主的口袋,還須扣除其他成本,例如仲介費、土地增值稅及房地合一稅費,也需考慮買方的議價空間。
為了讓屋主能拿到預期想拿的數字,仲介公司銷售物件,是用屋主設定實拿金額為基準,加4%仲介費、概估土地增值稅及房地合一稅費作為底價,再考慮10%議價空間,就是大家看到的開價,可參考以下公式:
件開價=
(屋主實拿金額+4%仲介費+概估土地增值稅及房地合一稅費)底價
+10%議價空間
你發現其中的蹊蹺了嗎?賣房底價,是用屋主想實拿的金額作基準,但這個數字與合理市場行情,很可能是兩回事。當屋主在決定實拿金額時,一定會以鄰近最高價的實價登錄案件,作為賣房的目標價。至於最低能接受的金額,則不會低於當初自己買房的成本。
雖然這些最高價的實價登錄案件,可能社區條件更好、位於高樓層或有裝潢,其實和屋主房子的條件並不相同,但屋主不一定具備這樣的價格判斷能力,甚至單純只是因為貪心,認為別人能賣這麼高,自己一定也可以。而仲介為了接案,即使屋主心中底價明顯偏高,仲介也可能接受,只要在委託銷售的過程中慢慢說服屋主,逐步下修底價就好。
當屋主期望底價高於市場行情,即使議價了半天,買到屋主底價也還是買貴。所以,正確議價的重點不在探底價,而是如何買到合理價。
(本文摘自《給首購族的聰明買房術:掌握「不買貴、安心住、賺增值」的關鍵,為你建立全方位的購屋計畫》,悅知文化出版, 阿宅地產顧問(蕭大立)著)