大學畢業後，我偶然的踏入了保險業。不過，人生成功並非偶然，我這一路走來也超過了13年，更在最近這幾年，創造了我人生的另一個巔峰。我曾經連續10年達到MDRT（全世界只有1% 的壽險代理達到的標竿），2016 年到2018 年，我更為集團帶來2 千萬馬幣營收，相當於1.6 億台幣。
先解釋一下，MDRT（Million Dollar Round Table）的中文名稱叫「百萬圓桌會員」，它是一個獨立的國際協會。成立於1927 年，是壽險理財專業人士的最高組織。組織遍布世界69 個國家的500 多家公司，超過62,000 名會員都是世界一流的壽險與金融服務專業人士。為集團創下高業績，當然，我也陸續為自己創造超過百萬以上馬幣的年收入。2019 年，我的年收入超過200 萬馬幣，也就是1,600 萬台幣。
市場目標
財富傳承做得不好，因為一開始就鎖定錯誤的目標。這些人我絕對不碰：
1. 沒有摯愛，無牽無掛。
2. 無欲無求，無痛點。
3. 沒有資產，家境非常普通。
簡單來說，就是沒有錢的人！因為我一直想，要如何「彎道超車」？既然要彎道超車，就必須進入高淨值資產人士（High Net Worth）的世界，那我就要更能掌握他們的痛點。
我一開始只會鎖定這7種人：
1. 年長者（公公婆婆）。
2. 特殊家庭成員。
3. 年輕夫妻有小孩。
4. 生意人。
5. 擁有大筆資產及債務者。
6. 離婚者／單親家庭。
7. 三號家庭。什麼是三號家庭？就是有小三的人啦！
各位，小三現在生活也不容易了，都得要上培訓班了！所以請各位富太太，好好看好妳的丈夫。因為不僅人會不見，連錢也有可能不見。我曾經有個客戶這樣問我：「怎麼辦？我的老婆逼我寫遺囑，要把我所有的錢留給她和她的大兒子！但是我不能這樣做，因為我還有一個紅顏知己，而且我們也有小孩了！我對他們2個人，都是一心一意的。」他強調，做男人一定要公平，但是他又很怕改遺囑。
其實，我是啼笑皆非的。於是我建議他：「遺囑的部分留給太太，做一個信託，照顧小三和小孩，畢竟終究孩子還是你的，你有義務照顧他。因為信託完全的保密，所以不會驚動到你的大老婆。」從此之後，我們兩個就變成了好朋友，因為他怕我把這個祕密，跟他的大老婆說。
雖然這是幫助小三，不過言歸正傳，我還是要幫助弱勢群體，就是大老婆。大老婆們，你們要如何小心遺產不被分割？
想要做到成功的大老婆反擊，首先你要知道，做遺囑沒有用！因為遺囑只要人在世可以隨時改，遇到我這種好人，我會勸當事人不要改遺囑，要是遇到一般人，恐怕也禁不起當事人的哀求改了遺囑。怎麼做？我說過：人不在，錢留下來就好了。如果叫妳丈夫買份大保單，放在信託受益人只有你，不能改裡面的任何條件，這樣裡面的錢他拿不到，受益人改不了，確定他每個月付錢，這份保單絕對確保你100% 的安全。
當然，小三也有小三的對白，每次我跟我的夥伴分享，大家都一笑置之，好吧！所以我們也要幫她。其他的目標族群，讓我來一一解釋，首先年紀。你要賣「傳承」你一定要找高資產的領域的人，而且不要太老，年齡在30 歲到60 歲之間。畢竟年紀太大，可能買不到保險，畢竟我們是需要「保險」和「傳承」一起賣出去。
再來，是家裡有小孩或者是特殊家庭的族群。比如說家中有自閉症、肌肉萎縮、妥瑞斯症等，需要接受特殊教育的孩子。依照我的經驗，只要家中有這樣的特殊孩子，而且是未成年，家長一定會跟你買信託，而且買的還不少。你只要跟他說：「老闆，如果你現在離開了，你的小孩還不滿18歲是拿不到你的錢。」他就會很認真地聽你的「解決方案」。因為這些孩子，就是他的痛點─人要痛，才會想要吃藥（解決方案）。
接下來，就是找尋真正有錢、事業有成的人。做生意人的生意好處是，你有可能做到他整間公司人的生意，包括他的合夥人、甚至是他的下屬都可以。然後，老闆的朋友，通常也會是老闆。像是賣遊艇的人，只會找想要買遊艇的人，所以他的身邊都會跟他一樣是同類的人。所以我們必須要思考，只要你進入這個市場，這市場的人都是相同的人。
我分享我的經驗，我剛加入保險的時候，我做的客戶從最多只會買200 元馬幣醫藥卡，直到我進入了「財富傳承」，我每一個客戶，我只會找生意人，我已經鎖定我的目標群體。如果不這樣的話，我會沒有時間，領導我的團隊、傳授我的課程，所以，我需要的是「時間」和「方法」，因此我必須「精準行銷」。
但是我又不會找「很、很、很有錢的人」，極度高端的族群，是很難約的。我最喜歡找那種位在中高階層的菁英份子，只要打電話就能約到的。而這些人往往對於「信託」又一知半解，好像懂一點，又不是全懂，這時候，就會需要我們專業的解說。尤其是華人，我發現講中文的老闆和小老闆們，對「傳承」這件事，接受度很高，也比較好接觸。還有，找到重視家庭的人。
會找你喝酒、去跑party、需要你應酬的，這些都不值得做。因為這些人都不會是重視家庭的人，如果他跟你買保險，也只是應付你一下而已，如果他覺得行情不好，他就會斷了！反而是那種跟你約在餐桌上，或者辦公室的人，才是你的目標群體，這些才是重視家庭的老闆。我完全不需要應酬，完全不用喝酒，因為重視家庭的人，自然會認同傳承的觀念。
最後的關鍵人物，就是太太。能夠進入太太的市場，也很好。當然，太太也許不能完全自己做決定，但是絕對是重要的關鍵人物，因為她絕對能夠影響她的枕邊人。試著思考一下，當一個家庭中的一家之主離開，往往做大的受害者，就是太太。
丈夫不會因為太太走了，突然間很慘的！哈哈！根據調查顯示，有67% 的男性，在另外一半過世之後，24 個月後可以找到伴侶；但是只有23% 的女性，在丈夫過世之後，一兩年裡，會找到另一伴，也就是大部分的男人容易喜新厭舊，女人則會比較會守著原本的家庭。這調查告訴我們，女人啊，別傻了！受益人千萬不能寫先生。如果你的受益人寫先生，未來這些錢就是另外一個女人的！
女人你做信託，你就應該把所有的東西給孩子，丈夫什麼都不能動，由信託人監管，孩子到了21 歲之後才能領回。千萬不要發生「人在天堂，錢在銀行（被凍結了），孩子在公堂（爭產），老公睡別人的床。」今天我們應該未雨綢繆，萬一人不在了，我們就應該設定信託，最好遺產的分配，讓我們的孩子，可以順利地接收我們的資產，傳承下去。
說真的，我也是這樣跟我太太說：「如果有一天我不在了，我非常建議你去改嫁，或者是找另外一個伴，這是很正常的，人都需要被照顧，不過，我所有的錢我都會放信託，你會一毛都拿不到。」我很直白地跟她說：「因為我不知道你未來的另外一半，是為了妳？還是為了我的錢？才跟妳在一起的！」
我們是為了要保護她，才把錢放在信託裡。我覺得這才是一個男人應該思考，必須要做的事情。這什麼世界了，你還期待你的女人為了你，守身一輩子不嫁嗎？如果是的話，實在太慘忍了，等到她老了，她身邊就沒有可以照顧她的人，因為你的孩子長大，也會去另外組織家庭，大家可以去思考這個觀點。
作者簡介＿胡瑞志Jay Fu
現任／Allianz保險銷售區經理；畢業於馬來西亞UUM北方大學工商系，榮獲榮譽學士學位；連續十年的百萬圓桌會員（MDRT）-Life Time MDRT；Professional Estate Planner高級資產規畫師；AEPP(IEPP國際認證特許資產規畫師)
本文摘自布克文化 《傳承道：揭開成為世界首富家族的祕密》
